Introducción
Si tienes una marca de ropa, es probable que ya hayas pasado por esto: publicas casi todos los días, pruebas trends, grabas reels, haces sesiones de fotos, pero las ventas no crecen al mismo ritmo que tu esfuerzo. Ves contenido que se viraliza, pero cuando intentas replicar fórmulas, no obtienes el mismo resultado. Llega un punto en el que te preguntas:
“¿Qué estoy haciendo mal con mi contenido?”
En la mayoría de los casos, el problema no es “el algoritmo” ni la falta de talento creativo. El problema es que el contenido se crea sin un sistema que tenga en cuenta cómo piensan, sienten y deciden tus clientes.
Ese sistema es el Marketing Funnel.
Un marketing funnel organiza el recorrido que hace una persona desde que descubre tu marca, hasta que te compra, y luego vuelve a hacerlo. Esta estructura está desarrollada en la guía de HubSpot sobre funnels, donde explican cómo cada etapa refleja una mentalidad distinta del usuario.
En el sector moda, este recorrido tiene una capa adicional: es profundamente emocional. El informe The State of Fashion de McKinsey muestra que las decisiones en moda empiezan por la inspiración, el estilo personal y la identidad, y solo después pasan por criterios racionales como el precio o la calidad.
En esta guía vamos a ver cómo usar el Marketing Funnel específicamente para crear contenido más inteligente para tu marca de ropa. La idea es que, al terminar de leer, tengas claro:
- qué publicar,
- en qué etapa del funnel encaja,
- qué objetivo tiene cada pieza de contenido,
- y cómo construir una estrategia que vaya más allá de “subir cosas bonitas”.
Qué es un Marketing Funnel (explicado de forma simple y completa)
Un Marketing Funnel es una representación del viaje que hace una persona desde que no sabe que existes, hasta que se convierte en cliente y, ojalá, en comprador recurrente. Este viaje no es lineal, pero podemos simplificarlo en tres etapas principales:
- Atracción (Awareness): la persona descubre que tu marca existe.
- Consideración (Evaluation): empieza a evaluarte y compararte con alternativas.
- Conversión (Decision): decide comprarte (o no).
Google analiza este proceso en el concepto Zero Moment of Truth (ZMOT), descrito en este estudio, donde se explica que las decisiones de compra se construyen a partir de múltiples micro-momentos: búsquedas, contenidos vistos, opiniones de otras personas, reseñas, etc.
En una marca de ropa, este viaje es especialmente visual. El usuario no entra a tu perfil pensando “quiero una prenda talla M de tal tela”. Entra buscando algo más abstracto:
- referencias de estilo,
- inspiración visual,
- una identidad con la que conectarse,
- o la sensación de “esto se parece a mí”.
Un buen funnel te permite alinear tu contenido con estos momentos, para no publicar de manera aleatoria, sino acompañar el proceso interno del cliente.
Nota Importante: Un Marketing Funnel es más que Contenido
Aunque en este artículo nos vamos a enfocar en contenido, es importante aclarar que un marketing funnel no es solo una estrategia de redes sociales. Es una estructura que puede abarcar:
- cómo llegas a nuevas personas (SEO, publicidad, colaboraciones),
- cómo capturas su interés (contenido, email marketing, WhatsApp),
- cómo gestionas la experiencia de compra (web, checkout, atención),
- cómo manejas envíos, cambios y devoluciones,
- cómo trabajas la recompra y fidelización.
Content Marketing Institute lo explica bien en su análisis sobre funnels de contenido y estrategia global de marketing:
Content Marketing Funnel — CMI
En esta guía, vamos a trabajar el funnel desde el ángulo del contenido, porque es el punto de entrada más manejable para la mayoría de marcas de ropa. Pero ten presente que, a medida que tu negocio crece, deberás conectar esto con otros sistemas (sitio web, email, automatizaciones, etc.).
Las tres etapas del funnel aplicadas a contenido de moda (TOFU, MOFU y BOFU)
En marketing de contenidos se suele hablar de:
- TOFU (Top of the Funnel) – Atracción
- MOFU (Middle of the Funnel) – Consideración
- BOFU (Bottom of the Funnel) – Conversión
A continuación, veremos cada etapa en detalle, con enfoque psicológico, objetivos claros y ejemplos concretos en formato de ideas de contenido y hooks que puedes usar tal cual o adaptar.
1. TOFU – Atracción (Awareness)
¿Qué está pasando en la mente del cliente?
En TOFU, la persona:
- no te conoce o apenas ha tenido uno o dos contactos contigo,
- está explorando, buscando inspiración, referencias y estilo,
- no está pensando en una compra concreta, sino en “ideas”.
Según Think With Google, en categorías como moda y belleza, muchas búsquedas y descubrimientos se hacen sin una marca específica en mente. La gente busca cosas como:
- “ideas de outfits para oficina”,
- “ropa cómoda para viajes largos”,
- “looks minimalistas hombre/mujer”,
- “tendencias de colores 2025”.
En esta etapa, tu objetivo no es vender, es que la persona diga:
“Me gusta esta marca, lo que muestra se parece a lo que yo usaría.”
Objetivo del contenido TOFU
- Atraer a las personas correctas.
- Mostrar tu estilo, estética y personalidad de marca.
- Generar curiosidad suficiente para que el usuario quiera ver más.
TOFU no es “hacerte viral” por cualquier cosa. Es atraer a quienes tienen afinidad real con tu propuesta.
Tipos de contenido TOFU para marcas de ropa
Aquí el contenido debe ser:
- visualmente fuerte,
- fácil de consumir,
- aspiracional pero realista,
- conectado con situaciones de la vida del cliente.
Ejemplos de ideas TOFU (en formato hook, listas para usar o adaptar):
- “5 ideas de outfits para ir a la oficina sin verte aburrida”
- “3 formas de usar la misma hoodie toda la semana sin repetir look”
- “Inspiración de outfits cómodos para viajar en avión”
- “Colores que van a dominar este año (y cómo llevarlos sin exagerar)”
- “Así se vería tu closet si apostaras por un estilo minimalista”
- “Outfits para días en los que no sabes qué ponerte”
- “Ideas de looks con tenis para no perder el estilo”
Puedes presentar estos hooks en:
- reels,
- carruseles,
- imágenes estáticas,
- TikToks,
- shorts.
Lo importante es que:
- no estés hablando todavía de precios, stocks o promociones,
- no confundas TOFU con venta directa,
- no llenes todo de textos agresivos tipo “compra ya”.
TOFU es descubrimiento y afinidad.
2. MOFU – Consideración (Evaluation)
¿Qué está pasando en la mente del cliente?
En MOFU, la persona:
- ya vio tu marca varias veces,
- entiende más o menos tu estilo,
- está evaluando si encajas en lo que busca,
- comienza a compararte (aunque sea de forma inconsciente) con otras opciones.
Aparecen preguntas como:
- “¿Me quedará bien esa prenda?”
- “¿Esta calidad será buena o se dañará rápido?”
- “¿Qué diferencia tiene respecto a otras marcas?”
- “¿Qué tal son con los envíos y cambios?”
Nielsen Norman Group explica que, en esta etapa, las personas necesitan señales de confianza, claridad visual y respuestas a sus objeciones antes de tomar una decisión.
Objetivo del contenido MOFU
- Reducir dudas.
- Educar sobre el producto.
- Mostrar calidad de forma concreta, no solo declarativa.
- Demostrar que entiendes las necesidades de tus clientes.
MOFU no vende directamente: prepara el terreno para que la venta sea una consecuencia natural.
Tipos de contenido MOFU para marcas de ropa
Aquí el contenido debe:
- explicar,
- demostrar,
- educar,
- mostrar el producto en contexto real.
Ejemplos de ideas MOFU en formato hook:
- “¿Cómo elegir tu talla ideal? Te mostramos ejemplos en diferentes tipos de cuerpo.”
- “Probamos nuestra nueva tela en luz natural y después de varios lavados: así se ve.”
- “Diferencia entre una camiseta básica común y nuestra camiseta premium (sin tecnicismos).”
- “3 detalles que hacen que esta prenda dure más que una fast fashion típica.”
- “Así se ve esta prenda en personas de estatura baja, media y alta.”
- “Te explico por qué elegimos esta tela y no otras opciones más baratas.”
- “Cómo cuidar tus prendas para que mantengan forma y color por más tiempo.”
Este tipo de contenido funciona muy bien en:
- reels explicativos,
- carruseles tipo “guía rápida”,
- fotos comparativas,
- historias con demostraciones.
La clave es que, después de consumir este contenido, la persona pueda decir:
“Ahora entiendo mejor qué estoy comprando y por qué podría valer la pena.”
3. BOFU – Conversión (Decision)
¿Qué está pasando en la mente del cliente?
En BOFU, la persona:
- ya se ve usando tus prendas,
- siente afinidad con el estilo de la marca,
- entiende mejor el producto,
- está muy cerca de comprar,
- pero todavía quiere confirmar que no se arrepentirá.
Según Harvard Business Review, las decisiones finales de compra tienen una fuerte base emocional, pero necesitan ser validadas por señales racionales de seguridad: prueba social, garantías, políticas claras, etc.
Shopify, en sus recursos sobre optimización de conversión (guía de CRO), muestra que elementos como testimonios, reseñas, claridad sobre envíos y procesos de cambio tienen un impacto directo en las ventas.
Objetivo del contenido BOFU
- Dar seguridad.
- Mostrar pruebas reales (personas reales, experiencias reales).
- Explicar con transparencia cómo funciona la compra.
- Quitar la sensación de riesgo.
Tipos de contenido BOFU para marcas de ropa
Aquí el contenido puede ser más directo en términos de venta, pero sin perder autenticidad.
Ejemplos de ideas BOFU en formato hook:
- “Clientes reales usando nuestra nueva colección: sin filtros ni poses exageradas.”
- “Así llega tu pedido: te mostramos el unboxing completo.”
- “Esto dicen nuestras clientas después de usar la prenda durante varias semanas.”
- “Te explicamos cómo funcionan los cambios y devoluciones, sin letras pequeñas.”
- “Quedan pocas unidades de esta prenda en talla M y L, y no tendremos restock pronto.”
- “Antes y después de 10 lavadas: así se mantiene la tela en el tiempo.”
- “Te mostramos cuánto tarda realmente el envío desde que haces el pedido.”
BOFU es el momento donde el contenido tiene más conexión directa con la venta, pero si TOFU y MOFU están bien trabajados, no se siente agresivo, se siente natural.
Ejemplo completo de un marketing funnel para marcas de ropa (paso a paso)
Imaginemos una marca ficticia: NOVA, especializada en ropa urbana cómoda, de buena calidad, para personas que valoran el estilo sin complicarse.
Contenido TOFU de NOVA
- Reel: “3 outfits urbanos que puedes usar toda la semana sin repetirte.”
- Carrusel: “Ideas de looks relajados para fin de semana con amigos.”
- Video corto: “Colores que están dominando el estilo urbano este año.”
Con esto, NOVA se posiciona en la mente del usuario como una marca que:
- tiene buen estilo,
- entiende la estética urbana,
- ofrece inspiración útil,
- y no está solo empujando ventas.
Contenido MOFU de NOVA
- Reel: “Así se ve nuestra hoodie en personas de diferentes estaturas y tipos de cuerpo.”
- Carrusel: “Diferencia entre nuestra tela premium y una tela básica (explicada sin tecnicismos).”
- Video: “Te mostramos el proceso real de confección: desde el diseño hasta la costura final.”
Aquí el usuario comienza a procesar:
“No es solo que se vea bonita; parece que hay calidad detrás.”
Contenido BOFU de NOVA
- Reel: “Clientes reales abriendo su pedido de NOVA por primera vez.”
- Historia destacada: “Cambios y devoluciones explicados en menos de 30 segundos.”
- Publicación: “Últimas unidades disponibles de la hoodie X. No habrá restock en esta temporada.”
El objetivo aquí es que la persona piense:
“Si compro, sé qué esperar, sé cómo llega, sé que puedo cambiarla y veo que otros ya confiaron.”
Cómo crear tu propio funnel de contenido (guía práctica paso a paso)
Basado en metodologías explicadas por HubSpot y Content Marketing Institute.
1. Define a quién le hablas (más allá de la edad y el género)
No basta con decir “mujeres de 20 a 35 años” o “hombres jóvenes”. Necesitas entender:
- Edades y etapas de vida: ¿estudia, trabaja, tiene hijos, vive sola, comparte gastos?
- Hábitos de compra: ¿compra por impulso o investiga primero?, ¿prefiere comprar online o en físico?, ¿espera rebajas o compra cuando algo le gusta mucho?
- Estilo de vida: ¿trabaja en oficina, en remoto, en algo creativo, en algo formal?, ¿sale mucho?, ¿viaja?
- Valores personales: ¿le importa la sostenibilidad?, ¿prioriza la comodidad o la apariencia?, ¿evita el fast fashion?
- Frustraciones: ¿le cuesta encontrar tallas?, ¿se siente insegura con ciertos tipos de prenda?, ¿ha tenido malas experiencias con compras online?
- Deseos: ¿quiere verse más profesional?, ¿quiere proyectar cierta imagen?, ¿quiere simplificar su closet?, ¿quiere sentirse más cómoda sin perder estilo?
Cuanto más claro tengas esto, más fácil será crear contenido que conecte de verdad. El objetivo no es inventarte una “buyer persona” de libro, sino entender a quién ayudas y cómo quieres que se sienta usando tu ropa.
2. Analiza a fondo tus productos
No todos los productos se comunican igual. Para hacer buen contenido, debes conocer bien:
- qué telas usas (y por qué),
- qué tipo de fit tienen las prendas (ajustado, oversize, recto, cropped, etc.),
- qué duración aproximada tiene la prenda si se cuida bien,
- en qué contextos queda mejor (trabajo, fiesta, viaje, casa, gimnasio),
- qué diferencias tiene tu prenda frente a alternativas más baratas o de fast fashion,
- qué limitaciones tiene (por ejemplo, telas más delicadas, prendas que requieren más cuidado).
Toda esta información se puede traducir en contenido MOFU y BOFU que:
- educa,
- responde preguntas,
- y da argumentos reales para elegirte.
3. Mapea las objeciones de tus clientes
Piensa en las razones por las que una persona podría decidir no comprarte, incluso si le gusta lo que ve. Por ejemplo:
- “No estoy segura de la talla.”
- “No sé si el material es de buena calidad.”
- “Tengo miedo de que no se vea igual que en las fotos.”
- “¿Qué pasa si no me gusta o no me queda bien?”
- “Me preocupa cuánto tarda el envío.”
- “No sé si el estilo encaja conmigo o es muy arriesgado.”
Anota todas esas objeciones y conviértelas en temas de contenido.
Ejemplo:
- Objeción: “No sé si me va a quedar bien.”
→ Contenido: “Así se ve esta prenda en 3 tipos de cuerpo diferentes.” - Objeción: “No sé si puedo cambiarlo fácil.”
→ Contenido: “Te explico en 30 segundos cómo funcionan nuestros cambios y devoluciones.” - Objeción: “No sé si vale lo que cuesta.”
→ Contenido: “Te mostramos en detalle los materiales y el proceso de confección para que veas lo que estás pagando.”
4. Diseña el contenido para cada etapa del funnel
Toma todo lo anterior y distribúyelo así:
- TOFU:
Inspiración, ideas de outfits, tendencias, lifestyle, estética.
Pregunta guía: “¿Qué contenido podría guardar alguien en Pinterest o en su colección de Instagram como inspiración?” - MOFU:
Explicación de telas, fits, tallas, procesos, cuidado de la prenda, diferencias con otras opciones.
Pregunta guía: “¿Qué necesita entender alguien para sentirse tranquilo comprando?” - BOFU:
Testimonios, unboxing, casos reales, escasez real, explicación de cambios y envíos.
Pregunta guía: “¿Qué le falta ver o saber a alguien que está muy cerca de comprar para que dé el paso?”
De esta forma, dejas de pensar solo en “qué subo hoy” y pasas a pensar: “¿Qué etapa del funnel quiero alimentar con esta pieza?”
5. Construye un calendario realista
No necesitas publicar todos los días, pero sí con intención. Un esquema simple y sostenible podría ser:
- 3 contenidos TOFU por semana
- 2 contenidos MOFU por semana
- 1 contenido BOFU por semana
Este tipo de distribución está alineada con recomendaciones de Content Marketing Institute sobre equilibrio entre alcance, educación y conversión.
Puedes comenzar con algo tan simple como:
- Lunes: Inspiración de outfits (TOFU)
- Miércoles: Contenido educativo sobre producto (MOFU)
- Viernes: Testimonio o unboxing real (BOFU)
- Entre tanto: Reels adicionales TOFU / MOFU según tu capacidad
Lo importante no es publicar mucho, sino publicar cada pieza sabiendo para qué etapa del funnel está pensada.
Errores comunes al trabajar con funnels de contenido (y cómo corregirlos)
Basado en ideas de Backlinko y la práctica en cientos de proyectos de contenido, algunos errores frecuentes a la hora de crear marketing funnels para marcas de ropa
1. Publicar solo contenido de venta (todo BOFU)
Si casi todo tu contenido está enfocado en “compra ya”, “nueva colección”, “últimas unidades”, es probable que:
- no te descubran nuevas personas (fallas en TOFU),
- no estés educando ni generando confianza (fallas en MOFU),
- y el usuario te perciba como una marca insistente más.
Cómo corregirlo:
Equilibra tu contenido. Asegúrate de tener piezas pensadas para inspirar (TOFU), educar (MOFU) y luego vender (BOFU).
2. No mostrar la prenda en cuerpos reales
Si solo usas fotos muy pulidas, con modelos perfectas y ediciones muy trabajadas, parte de tu audiencia no va a verse reflejada.
Cómo corregirlo:
Incluye contenido donde se vea:
- el fit en diferentes tipos de cuerpo,
- cómo se ve la prenda en movimiento,
- cómo se ve después de usarla un tiempo.
3. No responder preguntas clave en el contenido
Si las dudas sobre tallas, envíos o cambios solo se responden “por DM”, estás perdiendo oportunidades de construir confianza públicamente.
Cómo corregirlo:
Convierte preguntas repetidas en contenido recurrente:
- historias destacadas,
- carruseles tipo Q&A,
- videos explicativos.
4. Depender de la viralidad como estrategia
Un video puede volverse viral, pero si no está conectado con una estructura de funnel, será solo un pico de atención temporal.
Cómo corregirlo:
Piensa en series de contenido en lugar de piezas aisladas. Por ejemplo:
- Serie de outfits (TOFU) →
- Serie de explicación de telas (MOFU) →
- Serie de pruebas de clientes reales (BOFU).
5. No documentar ni medir
Si no anotas qué contenido publicas, a qué etapa del funnel pertenece y cómo funciona, es muy difícil optimizar.
Cómo corregirlo:
Lleva un registro simple (puede ser una hoja de cálculo o Notion) donde apuntes:
- fecha,
- formato,
- tema,
- etapa del funnel,
- rendimiento básico (alcance, guardados, clics, ventas si las puedes rastrear).
Conclusión
El Marketing Funnel no es una moda teórica: es una forma de ordenar cómo se relaciona tu contenido con la mente de tus clientes.
En lugar de publicar “lo que salga”, puedes construir:
- contenido que atrae a las personas correctas (TOFU),
- contenido que resuelve dudas reales y muestra calidad (MOFU),
- contenido que da seguridad y ayuda a tomar la decisión (BOFU).
Para una marca de ropa, esto significa dejar de luchar a ciegas con el algoritmo y empezar a construir una presencia que tiene un propósito claro: acompañar a tu cliente desde que te descubre hasta que confía lo suficiente como para comprar.
Nota final
Si este artículo te ayudó a entender mejor cómo usar el Marketing Funnel para crear contenido más estratégico en tu marca de ropa, puedes explorar otros artículos de mi blog sobre marketing digital, contenido, diseño web y tecnología aplicada al crecimiento de marcas. La misión de Juanes Digital es ayudarte a interpretar lo técnico de forma clara, práctica y aplicable a tu día a día como emprendedor o creador.
